Кирилл Янченко: "Orange готов к сотрудничеству с новыми агентами"

© ComNews

03.12.2012

Кирилл Янченко, директор по взаимодействию с операторами связи и агентами Orange Business Services в России и СНГ

Развитие канала непрямых продаж – эффективный инструмент, который позволяет оператору динамично осваивать новые территории и локальные рынки. О запуске новой программы сертификации агентов и о преимуществах, которые она принесет партнерам, рассказал Кирилл Янченко, директор по взаимодействию с операторами связи и агентами Orange Business Services в России и СНГ.

- Развитие непрямого канала продаж стало приоритетной стратегией Orange в России до 2015 года. Почему было принято это решение?

- Активное развитие агентской сети Orange силами выделенного департамента началось в конце 2010-го, после утверждения стратегии развития компании до 2015 года. По итогам 2012 года, наши агенты продвигают услуги дальней связи в 60 регионах России, и уже к концу 2013 года мы планируем присутствовать на всей территории страны.

Расширяя агентские программы, оператор не только увеличивает объемы продаж, но устанавливает прочные связи с партнерами и клиентами. Поэтому я вижу огромный потенциал в сотрудничестве с компаниями, готовыми продавать услуги Orange в регионах. В основном мы сотрудничаем с агентами там, где географически наша компания не присутствует или ее присутствие недостаточно.

- Какие услуги Orange предоставляет через агентов?

- Сегодня у нас заключены договоры с агентами, пришедшими к нам специально, чтобы продавать услугу Free Phone 8-800-500, которая стала доступна им с января 2012 года. Мы начали с пилота, в котором участвовали только 10 лучших мультирегиональных агентов. В результате буквально за несколько месяцев мы оптимизировали бизнес-процесс, доработали внешние интерфейсы для агентов, чтобы продажи проходили максимально оперативно и комфортно. Вместе с услугой Free Phone 8-800-500 агенты предоставляют покупателям координационную площадку - интернет-портал, который позволяет клиенту самостоятельно и бесплатно настроить самый сложный сценарий обработки входящих вызовов. Кроме того, агент в любое время может оказать клиенту квалифицированную поддержку и обновить сценарий обработки звонков - это безусловное преимущество нашей услуги. В активе Orange есть клиенты, которые принимают вызовы на 80 номеров в разных регионах России, и эти опции для них абсолютно бесплатны. Кроме того, представляя наши интересы, агенты предлагают клиентам услуги междугородной и международной телефонии. В ближайшее время к ним будут добавлены услуги местной телефонии и доступа в Интернет, услуга Audio & Web conference, сервис интерактивного речевого ответа Smart IVR, аутсорсинговый контакт-центр и ряд других решений Orange.

- Какие условия сотрудничества Orange предлагает агентам?

- Своим партнерам мы стараемся создать лучшие условия на рынке услуг связи. Только у нас есть специальный отдел по работе с агентами, тогда как у большинства компаний данное направление идет в общем русле. Благодаря этому мы можем более чутко реагировать на потребности агентов и уделять внимание каждому из них.

- В чем специфика партнерских схем Orange?

- Мы уделяем большое внимание качеству работы агентов. Сейчас канал непрямых продаж Orange насчитывает уже 113 компаний-партнеров, которые обслуживают в общей сложности более 15 тыс. клиентов. Для обеспечения единых стандартов сервиса, независимо от того, обслуживаются абоненты напрямую или силами агентов, в октябре мы запустили программу сертификации агентов.

Требования к нашим сертифицированным агентам просты и понятны: доход компании должен стабильно расти и составлять не менее 500 тыс. рублей в месяц. Кроме того, партнер должен использовать биллинговую систему Orange и обладать безупречной, прозрачной платежной историей. Продажу продуктов и услуг Orange, сопровождение наших абонентов осуществляют выделенные сотрудники агента, а сама компания эксклюзивно распространяет услуги связи Orange на своей территории. Однако у нас есть схемы сотрудничества, когда агент-оператор может использовать и свой биллинг.

Соблюдение партнерами этих условий позволит нам быть уверенными в их высоком профессиональном уровне, что позволит достигнуть новых финансовых результатов и увеличит общий объем продаж Orange в России.

- Как отразится на работе агентов введение программы сертификации?

- В ходе сертификации агенты Orange проходят комплексные тренинги: изучают продукты компании и новые методики продаж. После завершения обучения и оценки квалификации партнер получает все преимущества, доступные сертифицированным агентам. Он может использовать специально разработанный логотип Orange и привлекать Orange к совместной рекламной активности, продавать максимально полный агентский портфель услуг Orange, участвовать в пилотных проектах по запуску новых решений, в специализированных конференциях и проходить регулярные тренинги по продажам и услугам оператора. Чтобы обеспечить клиенту стабильно высокое качество сервиса и сохранить статус сертифицированного агента, наши партнеры будут ежегодно подтверждать свою квалификацию. При этом несертифицированные агенты в дальнейшем будут ограничены предложением лишь двух сервисов: междугородная/международная связь и Free Phone 8-800-500. Логотип Orange они использовать не смогут.

- Есть ли уже успешные примеры работы сертифицированных агентов?

- В ноябре 2012 года первые пять компаний-агентов получили статус "Сертифицированный агент Orange": ООО "Связь Медиа Сервис", работающее в Оренбурге и семи регионах; ООО "Телеком-67", которое базируется в Смоленске и работает в Центральном, Приволжском и Северо-Западном федеральных округах; ООО "Тюменский центр связи "Рустел" (Тюменская область и ХМАО); ООО "Транзит Телеком" (Тюменская область, ЯНАО); ООО "Артел", работающее в Башкирии. Подготовка к сертификации и прохождение всех ее этапов – это большая работа, проделанная как сотрудниками Orange, так и нашими партнерами. После обучающих курсов и программ все менеджеры агентов прошли электронное тестирование. В итоговое задание вошло 120 вопросов о компании, продуктах Orange, технологиях продаж - все, что может пригодиться в работе. Однако на этом программа сертификации не закончится.

Orange, как крупный телекоммуникационный оператор, всегда готов к сотрудничеству с новыми агентами. Следующая сертификационная сессия намечена на I квартал 2013 года, и ряды наиболее квалифицированных агентов Orange пополнятся. В середине марта состоится ежегодная конференция агентов, на которой компаниям, прошедшим обучение и финальное сертификационное тестирование, в торжественной обстановке будут вручены сертификаты.

Мнение

Константин Судаков, директор ООО "Связь Медиа Сервис"

- Европейский подход к бизнесу, полное соответствие деловой этике, открытость и честность положительно выделяют Orange на фоне других операторов междугородной и международной связи. При этом наличие в продуктовой линейке дополнительных востребованных на рынке услуг, продвигаемых через агентскую сеть, делает их, пожалуй, лучшими в стратегической перспективе. Особенно привлекает в сотрудничестве с Orange внимательное отношение к проблемам агентов, возможность и желание решать нестандартные вопросы, а также высокий уровень автоматизации. Все это позволяет нам достигать высоких результатов. Работа по четко определенным взаимовыгодным правилам дает нам уверенность в будущем компании, а также приносит стабильный доход, понимание долгосрочности наших взаимоотношений.

ООО "Связь Медиа Сервис" - самый крупный агент в сети Orange. Компания-партнер обслуживает более 3 тыс. абонентов междугородной и международной связи, активно работает по продаже услуги 8-800-500. Присутствует в восьми регионах, в том числе в Оренбурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Кемерово, Челябинске, Самаре, Саратове и т.д. Не так давно, в мае 2012 года, "Связь Медиа Сервис" начал работу в Краснодаре и уже подписал там договоры более чем с 200 клиентами – юридическими лицами на услуги междугородной и международной связи.

Сергей Кобышев, генеральный директор ООО "Лаура-Тула"

- Благодаря высокому уровню сервиса наш автосалон пользуется популярностью не только среди жителей Тулы, но и среди автовладельцев из соседних городов и областей. Для их удобства мы приняли решение подключить номер серии 8-800, который позволяет клиентам звонить на нашу горячую линию бесплатно из любого региона. Для полной уверенности в качестве услуги мы выбрали компанию "Телеком-67", поскольку она является официальным агентом Orange Business Services. В результате мы получили не только безупречный сервис, но и "красивый" номер, который по достоинству оценили наши клиенты.

ООО "Лаура-Тула" осуществляет розничную и оптовую продажу автомобилей марки Opel и Chevrolet, а также их гарантийное и техническое обслуживание с 2003 года.